正设计更多一见钟情产品…,揭秘茶饮外卖杯贴背后的日本“兄弟”：受中国启发区域|公司|兄弟

在115岁兄弟集团的五大区域公司中，兄弟算是资历最浅的一家，却屡屡因成长速度和创新气质，被其他老牌区域公司羡慕。

日本兄弟集团1989年入华之初，中国只是其加工制造基地。但34年后的今天，中国已是集团唯一产研销三位一体的海外市场，兄弟也两度打破日企常规，产生了两任海外区域公司的非日本籍董事长。

兄弟有何成长密码？

兄弟董事长、总裁张燕。

“中国”字号外企

张燕没想到，自己能跟随兄弟20年，更没想到会坐上兄弟董事长、总裁位置。

张燕在2022年Brother进博会展台。

2003年，自日本留学归来的张燕与兄弟结缘，从基层销售做起，一步步晋升到现在位置。在她看来，个人励志诚可贵，但她更多的是从改革开放中受益。

犹记当年5月，张燕应聘进入兄弟机械设备有限公司。彼时，兄弟在华业务还由进口商操作，但兄弟集团已作出亲自运作中国市场的决定，并着手商业模式的确立和渠道布局。2004年4月，《外商投资商业领域管理办法》正式出台，其中允许在华外资注册“中国”字号公司。此条重磅政策激起强烈反响，兄弟第一时间向我国商务部登记备案。2005年3月，兄弟商业有限公司成立，并于6月在浦东香格里拉酒店举行开业庆典。

拓展海外市场，兄弟并非新手，其在欧美的区域公司当时成立已近50年。但对中国市场，兄弟不敢经验主义——不同于大部分外资同行采用“国代”模式在华销售，兄弟却选择了省级代理商制度。该制度需要花更多时间耕耘，但给予代理商更多灵活性与自主权，代理商可根据不同地区制定差异化营销计划，更接近最终用户，也能给兄弟更确切的客户反馈。共赢理念之下，那些原本还做其他品牌的经销商，逐渐将兄弟作为主营产品，并迅速从业内名不见经传的小公司成长为区域市场数一数二的强者。

当时张燕在销售部门，她清楚记得，公司多年保持双位数增长，做销售特别有成就感。“有段日子几乎天天在面试。公司刚成立时不过七八人，而今已有数十倍的规模扩张，还在北京、广州、武汉等六城布局了销售分公司。”

触动创新DNA

高速成长背后，是对中国市场需求的精准洞察与把握，正如兄弟的口号——在中国诞生，伴中国成长。

为星巴克外卖提供杯贴打印方案便是生动案例。

过去，星巴克为顾客服务时，多会在杯上用笔写下饮品类型及用户姓氏。2018年，星巴克在华开启外送服务，在愈发多元的业务场景面前，手写效率显然落后了。兄弟仅用不到三个月时间，就为星巴克研发出充分适配的解决方案——星巴克收银终端直连兄弟标签打印设备，兄弟联合合作伙伴，研发了标签剥离器，确保标签在打印出来时已跟底板分离，店员可直接将标签贴于杯上，省去撕标环节，极大提升效率。

这个令人眼前一亮的方案，如今不仅运用于星巴克在华所有门店，也同样服务于喜茶、Tims等咖啡茶饮品牌。

Brother标签机杯贴运用。

“兄弟”对中国客户的高效服务，有赖于兄弟集团早在2010年就在杭州布局的软件公司。这也是兄弟集团唯一海外研发中心。“中国市场需求多元、很有个性而且常常领先于全球，因此必须建设本土化研发体系，以实现与客户的及时沟通、对新技术的及时捕捉和对解决方案的迅速实施。”张燕说。

被中国需求触发的创新灵感还有很多。比如2013年起，兄弟联合本土机柜厂家，首次涉足医疗、金融领域，满足医院、银行海量的自助打印场景。又如在第五届进博会上首秀的家用云充式喷墨一体机，独创“按需打印，按页付费”模式，墨水由官方免费提供，用户通过微信小程序按需购买打印页数即可。这个别致方案，综合考虑了中国家庭用户实际打印需求、庞大的智能手机保有量以及发达的电商与物流体系，难怪一炮而红。

Brother云充式喷墨一体机DCP-C421W。

另外，兄弟还在学校、社区布局共享打印，为国内花店、婚宴、会议、奖励奖章、礼盒手办等有烫金需求的场景带来可便捷操作的烫金机等。张燕感慨，因为中国，百年老店的创新DNA动得更活跃了。2005年刚创建时，兄弟在华销售的打印机型号仅个位数，如今却已达上百个型号。得益于中国改革开放、创新创业进程以及家庭打印需求，以打印机、标签机为代表的打印及解决方案事业迅速超越以缝纫机为代表的家用机器事业，现在占兄弟90%以上的销售额。

“带劲”带动深耕

在兄弟集团五大区域公司中，欧美公司成立于上世纪50年代，日本和亚太公司也早于兄弟。但有意思的是，兄弟集团不少日本员工爱学中文，常争取来中国常驻，懂中文也会是他们职场晋升一个很大的加分项。

中国市场、中国公司何以备受尊重？因为带劲。

带劲之一，在于对创新的包容。张燕告诉记者，你所见那么多让人一见钟情的产品背后，其实是大量创新失败案例。正是失败铺垫，才有巅峰出道；

带劲之二，在于生态。这些年，中国在物流网络、物联网、数字技术等方面取得优势地位，兄弟的大量研发需要上下游乃至跨行业伙伴协同，许多适配技术往往能在中国就近获得，这样的生态圈在中国尤为繁荣；

带劲之三，在于与需求间的高频互动。在其他海外市场，开市客、沃尔玛等大卖场是兄弟产品的主流销售渠道，但在中国，省级代理商制度有利于直面终端用户需求，而发达的电商触角则方便锁定用户更细致痛点，以数据驱动并赋能品牌方。

第六届进博会刚刚过去。事实上，兄弟自首届起就届届参与，是如假包换的进博铁粉。张燕认为，进博会作为国家级平台，其专业观众的阵容，所传递的鼓励信号与开放姿态，是对外资企业在华信心的极大提振。“兄弟”也通过进博会让品牌价值和品牌故事获得更广泛传播。有意思的是，2020年，集团总部对中、美、德、日四国市场进行兄弟品牌知名度调研，发现兄弟品牌在中国的知晓率出现两个年龄段的显著增长，一是“Z世代”，二是50岁左右的精英人士和企业决策层。这些变化，应是社交媒体和进博会对兄弟品牌的宣传之功。

Brother参展2023年第六届进博会。

“入华30余年，‘兄弟’对中国市场抱有诚意并获得巨大信任和回报，更亲睹中国改革开放的大门越开越大。我们从未动摇深耕中国的决心，我们将持续聚焦数字转型和商业模式变革，希望通过中国式创新回馈集团，让兄弟成为整个兄弟集团成长战略中的核心。”张燕说。