云南大理“95后”姑娘晏林英：拼多多上卖大蒜线下不识货线上当成宝大蒜|父亲|晏林英

在云南大理的宾川县，紫皮独头蒜是当地特产。鲜蒜表皮为紫红色，晒干后表皮变成淡紫色，这种紫皮独头蒜大蒜素含量约是普通大蒜的3倍。

独头蒜产量低、数量少，物以稀为贵，市场上普通大蒜大约3元一斤，而宾川独头蒜最贵能卖到11元一斤，是普通大蒜价格的3倍还多。别看现在成了宝贝，就在3年前，独头蒜还是市场上卖不掉的品类。

把紫皮独头蒜卖出名堂的，是宾川26岁姑娘晏林英。她2019年大学毕业后，回乡创业3年多，在电商平台拼多多开店，只是独头蒜一个单品，销量就有7000多吨，最多一天卖出4万多单，线上销售额突破5000多万元。

一个独头蒜，带动一串产业链。在宾川，种植户们已经摸索出专门种植独头蒜的办法，把一亩地产独头蒜的概率从20%左右提高到约80%，每亩地产值比原先高出不少，种植户们的大蒜不愁卖，腰包也鼓起来了。

大山里曾经不起眼的独头蒜，如何摇身一变，成为能致富的“明星果”？“其实走出大山的路很不平坦。”晏林英说，多亏电商助力，给独头蒜插上“翅膀”，越过重重山头，直接飞上人们的餐桌。

电商助力，大蒜“飞”出大山

2020年年初，新冠肺炎疫情突如其来。当时，正值宾川大蒜开始上市的时节，外地的收购商进不去，当地大蒜一度滞销。

晏林英的父亲晏必军是大蒜行业里的“老将”。最初他干过5年多的代收，2008年，大蒜生意刚有起色时，晏必军就联合当地5位村民成立了农业合作社，并按照社员的积分贡献率每年分红。光景好的年份，合作社分红超过百万元。

晏必军的线下市场销售渠道稳定，宾川的大蒜卖到广州、贵阳、昆明。不过在新冠肺炎疫情影响下，“老将”的各种手段都难以施展。晏林英当时在家上网课，她提议，可以在拼多多上开店，试试看。

大理宾川，工人们正在晾晒独头蒜。朱枫摄

其实当地人也有开网店卖大蒜的，销量一直不高。2019年暑假，晏林英也尝试过，因为不会运营，只能每天零散卖出去几单。晏必军看女儿自己当客服，自己打包发货，总觉得电商销售成不了气候，“你这小箱小箱的能卖多少？干一个月不如我一个挂车卖得多”。

形势所迫，再次开店，“刚开始什么都不懂，好在拼多多的开店流程还比较简单”。学校复课后，晏林英偷偷跑到昆明的电商公司实习，做了将近3个月的运营助理。与此同时，她通过各种渠道上电商课程，拼多多平台官方也会提供一些培训机会。不过，这事给父亲知道后，他有些恼火：“怎么还学会逃课了？”

边学习边实践——电商平台上，图片是给人的第一印象，要仔细制作，以体现商品的品质和特色；可以注重描述性关键词的运用，个头最大的果王数量少，“稀缺”标注得要更醒目……

不过，返乡电商创业的第一年，晏林英虽然成功打开了缺口，但一直没有太大突破，平台上排名始终徘徊在“腰部”，核心问题出在产品价格上。

“我知道拼多多是看电视上放的广告。”晏林英了解到，拼多多起家于农业，通过“农地云拼”打造全新农产品供应链，成为国内最大的农产品上行平台。她尝试下来发现，拼多多的消费者大多是既讲究生活品质，又“会过日子”的年轻女性，她们在网上购物时，对性价比要求高。

不过，晏必军做了多年的线下市场，把每一单的利润看得很重，一直不肯降价。为了防止女儿私自改价，晏必军经常打开女儿的店铺，把每个链接都点开查验一番。

“同样的大蒜，电商没有中间的经销环节，所以价格要比线下市场便宜很多。”晏林英说，“与传统模式不同，电商的逻辑就是薄利多销，销量上来之后，后期的利润很可观。”她与父亲反复沟通却无果。2020年下半年，由于大蒜价格卖得比别人高，销量一直上不去。

“看到平台其他商家卖得那么热闹，也慢慢开始思考女儿的话。”关键时刻，晏必军及时转变思路。2021年春节，晏林英第一时间对大蒜降价，效果立竿见影，店铺订单日均超过4万单，单日销量超过50吨。再加上拼多多高流量助力，每逢时节还有专门引流活动，又过了半年，店铺销售额已远远超过线下市场。

见识到电商的威力，晏必军开始把大蒜的渠道重心转移到电商平台。为了配合新的销售模式，他还改革传统的大蒜收购中间环节。

往年，每逢宾川大蒜上市时，各地的商贩蜂拥而至，低价收取村民的大蒜，转手再高价卖出，赚取中间的差价，晏必军此前也经常从小贩手中收购大蒜。后来晏必军改变了策略，先后成立了三组采购组，亲自到田间地头收购大蒜，为的就是打掉中间的差价。“每个环节省一点，成本就下来了。这样村民可以多卖钱，消费者也能多省钱，两头都受惠。”晏必军说。

从那之后，当地大蒜没掉过价，也从未再出现滞销的情况。

大理宾川的独头蒜通过拼多多卖出一片“新天地”。朱枫摄

线下少见的独头蒜，线上大火

线上销路打开了，但对于晏必军来说，把独头蒜销售出去仍是心头大患。独头蒜在线下市场认可度始终不高，很多人觉得没见过，更没吃过。

实际上，独头蒜并不是专门的品种，大蒜种下去，既可能长成独头蒜，也可能长成多瓣蒜。通常1亩大蒜，产独头蒜概率在20%左右。独头蒜销售一直是行业难题。

以前，当地线下渠道都是销售干蒜，通常把独头蒜分为大中小三个规格。市场上，直径在2.8厘米到3.5厘米的中号独头蒜还比较好卖，能卖到7.5元一斤。其他两个规格的就不好卖了，尤其是直径在3.5厘米以上、有鸡蛋大小的大号独头蒜。大个鲜蒜加工晒干后，皮皱皱巴巴的卖相不好，而且皮也厚。晏必军经常发愁，四处打电话“请求”经销商拉走，卖价也比中号的每斤低一元左右。

“线下市场卖不掉，要不放线上试试？”晏林英心想。当时，独头蒜在电商平台上是非常少见的品类，只有一两家小店有售，销量不高。

毕竟是市场上不要的货，晏林英把价格降到最低，以鲜蒜的形式销售，没想到第一批独头蒜很快卖完了。有段时间，市场上剩下的大果太多，拍下订单全部发大果。消费者反馈很好，味道辛辣，剥皮方便，长相也喜人，有消费者说：“白白胖胖，像小笼包一样。”

大号鲜蒜不仅迎合了线上顾客喜欢新鲜、大个农产品的需求，还避开了干蒜卖相差的麻烦。并且北方地区鲜蒜一般在5月到6月上市，而宾川县鲜蒜上市时间为1月到5月，正好跟北方鲜蒜上市时间错开。晏林英抓住鲜蒜水嫩鲜亮的特点进行视频推广，还把很多种吃法拍成视频放到店铺首页。难卖的大号独头蒜一下子火了。

晏林英宅在家里上网课，并尝试开网店卖大蒜。李新民摄

小号独头蒜怎么卖出去呢？小号独头蒜直径一般在2厘米到2.8厘米，晏林英给它们起了个好听的名字——珍珠蒜。珍珠蒜因为剥皮麻烦，一直不受欢迎。但在分析后台数据时晏林英发现，每年腊八节前，都有一波买蒜的高峰。晏林英以泡蒜这种形式将珍珠蒜推荐给顾客。

晏林英惊喜地发现，独头蒜相对于其他果蔬，更适合电商。独头蒜本身是个球体，皮比较厚，耐摔耐放，打包过程中，不用加那么多包装材料，一个箱子装满就可以拉走，其他水果为了防止磕碰，可能要加托盘、泡沫、网套等。卖出去的独头蒜好评率很高，需要解决的售后问题、再次投入的售后成本都比较少。

晏林英通过拼多多后台销售大数据了解到消费者具体需求，并因此改变了当地单一的大蒜销售方式，主打差异化的销售策略。现在，线上1月至5月销售鲜蒜，主推大果；6月至12月销售干蒜，主卖中果和小果。还把独头蒜细分为7个规格，满足顾客的不同需求。晏林英的店铺销量迅猛增长，2021年1月，卖出了1天4万多单的纪录，一天销售额就达到160多万元。

独头蒜通过拼多多卖出一片“新天地”，种植户们也学着标准化、规范化种植，将多瓣蒜和独头蒜分开种，独头蒜不再是“附带”产物。相比普通的多瓣蒜，独头蒜种起来相对费劲。多瓣蒜的种植方法叫点种，而独头蒜的种植方法叫撒种。撒种的关键就是要精准控制种植密度。把种子均匀撒出去，然后快速给种子安排好合适的间距。间距过大容易长成多瓣蒜，间距过小又影响独头蒜的个头。

晏林英把大号独头蒜鲜蒜卖到了7元一斤，比之前每斤干蒜卖价还要高出5角钱。其他同行也纷纷效仿，难卖的大号独头蒜成了抢手货。给种植户们的收购价也跟着提高。

在宾川，种植户们已经摸索出专门种植独头蒜的办法，把1亩地产独头蒜的概率从20%左右提高到约80%，每亩地产值比原先高出很多，腰包也跟着鼓起来了。

聚沙成塔，大蒜产业再上台阶

拼多多的大蒜畅销榜上，排名前20的商品，晏林英家的占了七八个。紫皮大蒜类目的大蒜排行榜，晏林英运营的7家店铺几乎全年都在榜单上。可以说，晏林英已经做到了拼多多大蒜品类的第一名。

但她不止步于此。以拼多多为核心阵地，晏林英有了底气，她进一步拓展版图，形成多渠道销售，进一步打响宾川紫皮独头蒜的品牌。

在晏林英的记忆里，小时候家里的房子经常漏雨，但父亲却不管不顾，反倒借钱买了一部“大哥大”、一辆摩托车。“当时非常不理解，现在才知道他是为了跑业务，而跑业务最重要的是效率。”晏林英说。

分拣车间里，工人们正在将收购上来的大蒜进行分拣。朱枫摄

店铺单量暴涨，发货的压力很大。晏林英还曾因为打包数量超出负荷、发货时间超出平台规定被罚款。她由此反思，后端分拣、打包的效率至关重要。为了保障及时发货，晏林英引进了当地第一条集大蒜分拣、封箱和贴标于一体的全自动流水线，单日可承载50吨的大蒜分拣任务，不仅提高了效率，还进一步降低了中间的人工成本。

另外，“个头是一个非常容易被忽略的细节”。晏林英说，独头蒜往往通过人工手检，肉眼分辨大小，这种方式挑拣出来的个头差别比较大，“大果可能是鸡蛋大小，也可能是乒乓球大小”。果子外观品质不标准，参差不齐，售后问题可能由此增多。晏林英同样引进专门的机器，用机器分级，精准到毫米尺寸。机器还搭配了一个倾斜斗，用震动把大蒜上携带的泥土初步清洁。

去年，一位电商主播找到晏林英，问她能不能供货，直播间挂链接卖出去的大蒜，直接从仓库发货。晏林英自己算了笔账，“他们卖的价格非常有吸引力，利润空间更大，直播团队4个人一天挣的钱比公司10个人挣的还多”。

晏林英转念一想：“直播，我们源头厂家也能搞。”她再次踏上学习的旅程，四处找培训班上课，了解直播行业规则。

“直播是真实的人，实实在在的实时直播，每分钟状态都不一样，这种变动对直播效果影响很大。”晏林英起初实景直播，跑到大蒜地里，阳光太刺眼，大蒜品质无法通过镜头展现；跑到山脚下，没信号，有时候风声太大，通过话筒传出去很刺耳，衬得主播声音不够响亮。主播很辛苦，风吹雨打日晒，吃饭得送到田里，想上厕所都得四处找地方。晏林英硬扛了一段时间，将设备更新换代，换成绿幕背景的室内直播。

目前，晏林英的直播店铺全平台粉丝数已超过50万。

晏必军建议女儿搞一个“电商创业园”，在自家仓库单辟一块区域，改造成办公场所，并为当地的年轻人提供办公设备和大蒜货源，让他们自己干，利润甚至也可以让年轻人拿大头。“我们当地电商基础不差，在电商协会注册的会员就超过200家，其中，‘90后’商家占比超过三分之二。”晏林英了解过情况，不过，大多数商家规模比较局限。

“我很幸运，站在父亲的肩膀上，创业的起点比较高。”晏林英说，下一步，她打算整合供应链资源，联合年轻人的运营技术，一起加入电商创业的大军，让宾川的大蒜产业再上一个台阶。